3個方法，提升客戶價值極大化，一輩子能做幾次同位客戶的生意？

還記得以前沒有路易莎、Cama、獨特咖啡店的時候嗎？

想要來一杯咖啡，

學生小資族可能會偏好選擇便利商店一杯大杯熱拿鐵，只要五十五塊錢，

高領、口袋比較深的朋友會選擇星巴克一杯超過一百元的那堤，

其實平常的我們，也不懂咖啡，不懂水洗還是日曬，

五十五塊錢，喝的是提神，配的是平易近人的價格，

一百二十五塊錢，喝的是品牌LOGO，是裝潢，和背景音樂的氣氛，

中秋節時，公司行號、親友之間一定會送月餅，星巴克的月餅……

賣的比糕餅名店還貴，卻還是有人願意購買，不管多用心，

應該不會做的比百年名店好吃吧？！

那為什麼消費者還是願意掏出口袋裡的新台幣呢？

這就要說到星巴克為了實現客戶價值最大化，

也就是讓客戶的「潛在價值」盡可能轉化成星巴克的收益。

前面提到消費者喝星巴克咖啡，相比咖啡的口感，

他們可能更看重星巴克這個文化符號，

通俗一點說，就是更看重這幾個英文字母透露出來的品位。

所以星巴克賣月餅一點也不奇怪，這是充分利用用戶買櫝還珠的心理。

買櫝還珠的原意是說一個人買來裝珍珠的木匣，退還了珍珠。

人們不關心星巴克的月餅是否比百年名店的好吃，

他們關心的是有星巴克這 3 個字的禮品，送出去，有面子。

是做生意的，一定不想只做這位客人的一次生意而已，

所以，如何讓客戶價值最大化，就很重要了，除了星巴克賣月餅這個方式，

還有「持續推陳出新」和「挖深客戶需求」兩個方式。

持續推陳出新，就是不斷的推出新品，

消費者總是嘗試新的東西，加上現在資訊快速變化，

有新的商品推出，很快就會有很多消費者體驗後的分享，

這也和品牌形象本身有關，

在這個時代不斷變遷，消費族群越趨年輕，持續推出符合時代的商品，

才會讓人有動力一買再買。

挖掘客戶需求，市場不會消失，只會被重新安排與創造，

而且人慾望無窮，需求也是，

商家要做的是去看見消費者身上還有哪些未被滿足的需要，

找到商業模式後，將之轉為需求，

這些需求之間很可能存在內部相關，

聰明的商家能把一個點狀的需求放大成整條線的需求。

比如十元商店，鍋碗瓢盆、文具用品、清潔用具、穿的用的都有了，

家裡需要什麼用品，基本上來這都買得到。你別小看這件事，

這種玩法有個專業名詞 ── 品類交叉引流。

還有一種玩法，不是跨品類，

而是在原有的核心業務基礎上，設置一些利潤更高的產品組合。

有一些照相館就特別聰明地邀請媽媽們購買一個套餐，

從寶寶出生、滿月開始，每一年回到這裡拍一組照片，直到孩子 18 歲成人禮，

以記錄孩子完整的成長歷程。你若是一個媽媽，聽到這裡是不是就直接繳錢了？！

我覺得健康檢查或保險也是一種，不只賣你一次商品或服務，而是針對你不同年齡或情況，

在對的時間，使用對的商品或服務，

如果我是消費者，肯定一次買足，不用分次購買，

就能享有全套的服務，這樣說來不吸引人嗎？

重新思考你的商業模式和TA吧！